Fő különbség - személyes értékesítés vs értékesítésösztönzés
A személyes eladás és az előléptetés az integrált marketingkommunikáció alkotóeleme. Mindkettő megkísérli a szervezet által létrehozott üzenet közlését az ügyfél felé. A személyes eladás és az előléptetés közötti legfontosabb különbség az elfogadott folyamatban rejlik. A körülmények meghatározzák ezen kommunikációs eszközök használatának idővonalát, mivel mindkettő különböző előnyöket kínál. A marketingmixben az integrált marketingkommunikáció a promócióra utal. A reklám, a közönségkapcsolatok, a közvetlen marketing, a személyes értékesítés és az értékesítés népszerűsítése az általános promóciós eszköz.
Mi a személyes értékesítés?
A személyes eladás olyan promóciós módszer, amikor az eladó készségeit és szakértelmét felhasználva kölcsönös üzleti kapcsolatot épít ki a potenciális vevőkkel, amelyben mindkét fél értéket szerez. A személyes értékesítéshez a szervezet magánszemélyeket alkalmaz, míg az információk megosztása a vevővel általában négyszemközt történik. A megszerzett érték lehet pénzbeli vagy nem pénzbeli előny formájában. A pénzbeli előnyök a szervezet számára történő értékesítés és az értékesítési képviselők ösztönzései, míg a vásárlók számára a vásárlás vagy a tudás előnye, mivel tudomást szereznek a rendelkezésre álló termékekről vagy szolgáltatásokról.
A személyes eladást általában nagyra értékelt termékekhez és olyan termékekhez használják, amelyek személyes meggyőzést igényelnek. Ezenkívül a személyes értékesítést használják az új termékek bevezetésekor. A személyes értékesítésre használt termékek például a nagyra értékelt gépek, autók, kozmetikumok és parfümök, valamint a csúcstechnológiás berendezések. A személyes értékesítés előnyei a magas ügyfélfigyelem, az interaktív beszélgetések, a személyre szabott üzenetek, a meggyőzés képessége, a kapcsolat kialakításának lehetősége és az értékesítés bezárásának képessége. Ennek azonban kevés hátránya is van. Hátrányok a munkaerő-intenzitás, a magas költségek és az elérhetőség korlátozása (kevesebb ügyfélszám).
Mi az értékesítésösztönzés?
Az értékesítésösztönzést ügyfél-motivációs eszköznek nevezhetjük, ahol a vásárlókat egy termék megvásárlására csábítják, vagy egy új termék kipróbálására ösztönzik őket. Az értékesítésösztönzés célja az eladások gyors növelése, a használat növelése vagy a próbaidőszak népszerűsítése. Az értékesítési promóciót korlátozott ideig kínálják, és sürgősséget teremt az ügyfelekkel. Az értékesítésösztönzés tovább szegmentálható a fogyasztói értékesítés és a kereskedelmi értékesítés ösztönzése formájában. A fogyasztói értékesítés promóciója a végső vásárlókra irányul, míg a kereskedelmi értékesítés promóciója az ellátási lánc közvetítőire, például a nagykereskedőkre és a forgalmazókra irányul.
Példa a fogyasztói értékesítés ösztönzésére
Az értékesítésösztönzés általában ösztönzi a vásárlást. Példák a fogyasztói értékesítés ösztönzésére: kedvezmények, ingyenes ajándékok, visszaváltható hűségpontok, utalványok / kuponok, ingyenes minták és verseny. Példák a kereskedelmi értékesítés ösztönzésére: kereskedelmi juttatások, képzés, bolti bemutatók és kiállítások.
Ingyenes borkóstoló - kereskedelmi értékesítés ösztönzése
Az árengedmények révén az eladó új ügyfeleket vonzhat a versenytársaktól eltekintve, ami rendszeressé teszi őket. Az értékesítésösztönzés további előnyei: az ismételt vásárlások ösztönzése, a készletek ártalmatlanítása, a bejövő készpénz javítása, a vonakodó ügyfelek csábítása a próbákra és információk nyújtása.
Mi a különbség a személyes értékesítés és az értékesítésösztönzés között?
Bevezetést adtunk az értékesítésösztönzésbe és a személyes értékesítésbe, és most a közöttük lévő különbségekre fogunk összpontosítani.
Célja
Személyes eladás: A személyes eladás fő célja a figyelem felkeltése és a hosszú távú kapcsolat kiépítése, amely az eladás lezárásához vezet.
Értékesítésösztönzés: Az értékesítésösztönzés legfontosabb célja az eladások növelése és a készletek rövid időn belüli értékesítése.
Személyes interakció
Személyes eladás: A személyes eladást magánszemélyek végzik, és közvetlen kapcsolatba lépnek egymással, amikor az ügyfeleknek információkat kínálnak a termékekről, és kiépülnek a kölcsönös hosszú távú kapcsolatok.
Értékesítési promóció: Az értékesítési promóciónak nincs személyes interakciója, és ösztönzőket kínál a vásárlás ösztönzésére és az információk terjesztésére.
Ösztönzők
Személyes eladás: A személyes eladás tárgyaláson alapul, és az ösztönzés egy lehetőség. De ez nem kötelező.
Értékesítésösztönzés: Az értékesítésösztönzésnek feltétlenül lenne ösztönző eleme, hogy az ügyfeleket az eladások növelésére csábítsa.
A termék jellege
Személyes eladás: A személyes eladást olyan termékekre használják, amelyek jellemzői nagy értékűek, technikailag összetettek lehetnek, vagy egyedi megrendelésre készülhetnek. A termék a fenti jellemzők bármelyikével vagy annál többel rendelkezhet.
Értékesítési promóció: Az értékesítési promóciót olyan termékek esetében alkalmazzák, amelyek általában alacsony értékűek, szabványosítottak vagy könnyen érthetőek.
Piacméret
Személyes eladás: A személyes eladást olyan piacokon használják, ahol kevesebb a potenciális vevő vagy a magas vásárlóerővel rendelkező ügyfelek.
Értékesítési promóció: Az értékesítési promóciót olyan piacokon használják, ahol nagyobb számú vásárló létezik, és a termék viszonylag alacsony értékű.
Vállalkozás költsége
Személyes értékesítés: A személyes értékesítés drága, mivel munkavállalói képzést, elkötelezett munkaerőt, ismételt látogatásokat és szállítást igényel.
Értékesítési promóció: Az értékesítési promóció lebonyolítása olcsóbb, mint a személyes értékesítés.
A fenti tényezők megkülönböztetik a személyes eladást és az előléptetést. Bár mindkettő egy marketingkommunikáció része, az általuk szolgáló cél és az elfogadott folyamat tükrözi mindegyikük különböző dimenzióját. De mindkettő hatékony eszköz az integrált marketingkommunikációhoz.
